Vous avez sûrement déjà reçu l’appel. Un vendeur d’agence web, un numéro de votre région, entre deux chantiers. Il connaît votre métier, il sait quels travaux sont payants et il appelle au moment où vous avez le plus de chances de répondre. Derrière cet appel, il y a une méthode.
La réponse courte : pour trouver des clients en construction sans équipe de vente, traitez la recherche de clients comme un système qu’on mesure. Partez de vos meilleurs clients, prospectez sur des événements qui annoncent des travaux, servez-vous de vos clients les plus connus comme porte d’entrée, regroupez vos chantiers par ville, choisissez votre moment et comptez vos soumissions chaque semaine. Ces idées viennent de la méthode d’une agence qui sollicite les entrepreneurs par téléphone. La plus grande partie de sa machine suppose une équipe de vendeurs. Celles-là se font sans vendeur, entre deux chantiers, pour trouver vos clients au lieu de les louer.
D’où vient cette méthode
En 2026, le cofondateur d’une agence québécoise qui vend des sites web et du marketing aux PME de la construction a décrit sa machine de vente en détail, pendant plus d’une heure, dans un balado d’affaires québécois. Il dit que son entreprise dépasse les 20 millions de dollars de revenus récurrents, et que la sollicitation par téléphone reste efficace, en partie parce que de moins en moins de gens en font.
Trois précisions avant d’aller plus loin :
- C’est un témoignage, pas une étude. Les chiffres qui suivent sont ceux qu’il a donnés en entrevue. Nous les avons retrouvés dans la transcription de l’épisode, mais ce sont ses chiffres à lui : personne ne les a mesurés de l’extérieur.
- Nous ne nommons pas l’entreprise. Ce qui nous intéresse, c’est le modèle, et plusieurs agences vendent de cette façon aux entrepreneurs du Québec.
- Nous sommes dans le même marché. RéférencementsPRO vend aussi des services de visibilité aux entrepreneurs en construction. Lisez la suite en le sachant.
La machine, en quatre pièces
| Pièce | Ce qu’il a décrit | Ce que ça demande |
|---|---|---|
| Le ciblage | Analyser ses meilleurs clients (marge, fidélité, accès direct au décideur) avant de choisir quels secteurs appeler. Viser les régions, où les entrepreneurs reçoivent moins de sollicitations. | Du temps de réflexion, pas une équipe |
| Le volume | Une liste de dizaines de milliers d’entreprises (il avance 50 000 comme ordre de grandeur), et 250 nouvelles entreprises à solliciter par vendeur chaque semaine. Environ 18 % des appels joignent quelqu’un. | Une équipe de vendeurs à temps plein |
| Le moment | Solliciter les nouveaux clients surtout en fin de saison, quand l’entrepreneur a de l’argent, et garder le début de saison surtout pour les clients existants. Utiliser un numéro de téléphone de la région appelée. | De l’organisation |
| La mesure | Trois chiffres seulement : nouvelles entreprises sollicitées par semaine, soumissions envoyées, revenus. Selon lui, d’environ 12 % à 27 % des soumissions se signent, selon le vendeur. | Un carnet tenu à jour |
Ce que vous pouvez laisser aux agences
Le volume ne se transpose pas : solliciter 250 nouvelles entreprises par semaine, c’est un emploi à temps plein, et le reste de l’appareil (commissions, coaching des appels par l’IA) n’a pas de sens quand le vendeur, c’est vous. Ce qui se transpose, c’est la façon de penser, et une poignée de tactiques qu’il a données vers la fin de l’entrevue. La plupart, il les a proposées aux animateurs du balado pour leur propre entreprise : ce sont des conseils, pas des résultats mesurés.
Comment trouver des clients sans équipe de vente : cinq idées
1. Partez de vos meilleurs clients, puis comptez combien il en existe
Le meilleur point de départ, ce sont vos propres ventes. Le cofondateur conseille de regarder quels clients vous laissent la meilleure marge, lesquels reviennent, avec lesquels vous parlez directement à la personne qui décide. Pour un entrepreneur, la question se pose de la même façon. Quels chantiers des deux dernières années vous ont le mieux payé, et pour quel genre de client ?
Vient ensuite la question que beaucoup oublient : combien de clients comme ceux-là existe-t-il dans votre région ? Son exemple : si votre meilleur créneau, ce sont les pâtisseries, et qu’il n’y en a que 600 au Québec (un chiffre lancé pour l’exemple), votre succès dans ce créneau plafonne vite. Un couvreur qui réussit très bien les toits plats commerciaux doit savoir combien d’immeubles à toit plat il y a dans le rayon où il accepte de se déplacer. La qualité d’un créneau et sa taille sont deux questions différentes, et il faut répondre aux deux avant de miser dessus.
2. Prospectez sur un événement, pas seulement sur un profil
Un événement daté crée un besoin maintenant, alors qu’un profil ne fait que le prédire. L’exemple du cofondateur : repérer les entreprises qui viennent de changer de propriétaire et appeler le nouveau propriétaire pour le féliciter, parce qu’un acheteur veut souvent changer l’image de l’entreprise.
Si vous travaillez aussi pour des commerces et des immeubles, ce genre d’événement ne manque pas : un commerce change de propriétaire, une entreprise s’installe dans un nouveau local, un immeuble est vendu, un restaurant annonce son ouverture. Le journal local, les annonces de la chambre de commerce et les pages Facebook des commerces en parlent souvent. Chacun de ces événements annonce des travaux : réaménagement, mise aux normes, toiture, ventilation, électricité.
Restez du côté des entreprises. Appeler des particuliers parce que leur maison vient d’être vendue soulève d’autres questions, dont la Liste nationale de numéros de télécommunication exclus et la protection des renseignements personnels, que cet article ne couvre pas.
3. Faites ouvrir la porte par un client que tout le monde connaît
Certains clients sont visibles dans leur ville, et leur nom ouvre des portes. Cette tactique-là, le cofondateur dit l’appliquer dans sa propre entreprise. Son exemple : un électricien connu dans sa ville, dont les neuf camions circulent toute la journée. Quand le vendeur mentionne ce nom au téléphone, la personne au bout du fil le connaît déjà, et la conversation commence autrement qu’un appel de sollicitation. Il conseille de choisir les clients à citer parmi ceux qui sont connus dans leur ville ou dans leur industrie.
Pour vous, c’est le restaurant connu de la rue principale dont vous avez refait la toiture, ou l’entreprise de la zone industrielle dont vous avez remplacé le système de ventilation. Une règle de base : demandez la permission au client avant de citer son nom. Et une photo de ce chantier sur votre fiche Google d’entreprise fait une partie du même travail, sans que vous ayez à décrocher le téléphone.
4. Regroupez vos chantiers par ville, puis montez d’un cran
Les clients que vous avez déjà dans une ville sont votre meilleure référence pour y décrocher les suivants. L’exemple du cofondateur : vous découvrez que vous avez 12 clients à Shawinigan. Le prochain appel ne va pas au treizième prospect, mais à la chambre de commerce de Shawinigan : « Je fais déjà affaire avec 12 de vos membres. »
Sortez la liste de vos chantiers des deux dernières années et classez-les par ville ou par quartier. Là où vous en avez beaucoup, il y a une porte à ouvrir un niveau plus haut : la chambre de commerce, l’association des gens d’affaires, un gestionnaire d’immeubles, un syndicat de copropriété. Cette concentration sert aussi votre présence en ligne : des photos de chantiers et des avis de clients d’une même ville, c’est exactement ce que vous voulez montrer aux gens qui y cherchent un entrepreneur. Ce qui fait monter une fiche dans les résultats locaux est expliqué dans notre article sur le Map Pack.
5. Choisissez votre moment, dans les heures permises
La saison d’abord. Sa formule : on n’appelle pas quelqu’un quand il a faim, on l’appelle quand ses poches sont pleines. Si vous offrez vos services à des commerces ou à des gestionnaires d’immeubles, la question à vous poser est simple : à quel moment planifient-ils leur budget de travaux ? C’est à ce moment-là qu’il faut qu’ils pensent à vous, pas une fois qu’ils ont choisi quelqu’un.
L’heure ensuite. Il dit que les meilleurs moments pour joindre un entrepreneur sont tôt le matin, autour du dîner et en fin de journée. Attention au « tôt le matin » : les Règles sur les télécommunications non sollicitées du CRTC fixent des heures pour le télémarketing, en semaine de 9 h à 21 h 30 et la fin de semaine de 10 h à 18 h, à l’heure locale de la personne appelée. Selon le texte des règles, ces heures s’appliquent même aux appels exemptés de la Liste nationale de numéros de télécommunication exclus, dont les appels d’entreprise à entreprise. Les bonnes plages qui restent sont donc l’heure du dîner et la fin de journée. Ce n’est pas un avis juridique : en cas de doute sur votre situation, validez avec un professionnel.
Le chiffre à suivre en premier : vos soumissions
Le point le plus utile de l’entrevue tient en une phrase : « Si je propose 10 fois, je garantis une vente. » Il parle d’une moyenne. Avec le taux de signature qu’il rapporte, de 12 % à 27 % selon le vendeur, dix soumissions donnent en moyenne au moins une signature. En moyenne seulement : à 12 %, plus d’une série de dix sur quatre ne donne aucune signature. Son argument : quand vous connaissez déjà votre taux, un refus ne vous démolit plus, parce qu’il était prévu dans le calcul.
Faites le même calcul avec vos chiffres. Prenez vos 20 dernières soumissions et comptez combien ont été signées. Par exemple, si c’est une sur quatre et que vous voulez trois nouveaux contrats le mois prochain, il vous faut environ douze soumissions. Le chiffre à surveiller chaque semaine devient alors le nombre de soumissions envoyées, pas l’impression que « ça roule » ou « ça roule pas ».
| Le chiffre | Ce qu’il vous dit | Où le noter |
|---|---|---|
| Nouvelles demandes et nouveaux contacts par semaine | Si votre pipeline se remplit ou se vide | Votre carnet, votre journal d’appels |
| Soumissions envoyées par semaine | L’effort qui compte vraiment | Votre logiciel de soumission ou un simple chiffrier |
| Contrats signés et montant | Ce que ça rapporte | Votre comptabilité |
Une soumission ne vaut quelque chose que si elle est qualifiée. Lui, il laisse tomber un prospect qui ne croit même pas que les gens cherchent un électricien sur Google : ce n’est pas sa job de l’éduquer, la vente partirait de trop loin. Pour vous, la même règle s’applique avant de prendre la route. Est-ce que vous parlez à la personne qui décide ? Y a-t-il un vrai problème, avec une date ? Une soumission préparée pour quelqu’un qui veut seulement un troisième prix pour comparer vous coûte autant qu’une vraie. C’est ce que montre le calcul du coût par contrat signé dans notre article sur les soumissions sans acheter des leads. Et quand la demande arrive, c’est la vitesse du rappel qui décide souvent qui prend la visite : voyez pourquoi rappeler dans l’heure.
Et quand c’est vous qu’on appelle
Vous savez maintenant comment fonctionne l’appel que vous recevez : une liste ciblée par métier et par région, un numéro régional (qui ne veut pas dire que l’entreprise est dans votre région), un script adapté à votre métier et une méthode pour répondre aux objections. Certaines de ces agences font du bon travail, alors inutile de raccrocher par principe. Posez plutôt trois questions avant de signer :
- Qu’est-ce que vous me garantissez, exactement ? Personne ne peut garantir une position dans Google ni un nombre d’appels. Méfiez-vous de quiconque vous vend cette garantie.
- Comment va-t-on mesurer le résultat ? Exigez le nombre d’appels et de demandes qui viennent de votre fiche Google et de votre site, pas un rapport de « visibilité » sans chiffres.
- Qu’est-ce qui m’appartient si j’arrête de payer ? Le site, le nom de domaine et la fiche Google devraient être à votre nom. Sinon, vous louez votre présence en ligne comme d’autres louent leurs leads.
Une machine à votre échelle
Si ce modèle marche, selon ce qu’en dit son cofondateur, c’est parce que l’entreprise sait quels clients elle veut, où ils se trouvent et combien de soumissions il lui faut pour signer. À votre échelle, c’est la même discipline. Avec une fiche Google complète et une présence en ligne qui vous appartient, vous dépendez moins de quelqu’un d’autre pour remplir votre carnet.
Pour savoir si les clients qui vous cherchent vous trouvent déjà, notre vérification de visibilité gratuite regarde où vous sortez sur Google et dans les réponses de l’IA. La checklist gratuite fait le tour de vos fondations, et nos pages par secteur montrent ce que nous mettons en place, métier par métier.